La stratégie de négociation

Par Axel Lefebre, le 13/03/2020

La stratégie de négociation consiste à élaborer une stratégie permettant d’organiser les rapports de force ou la coopération entre l’entreprise et ses interlocuteurs.

La stratégie de négociation

La stratégie de négociation comporte six options de négociation réparties en deux stratégies opposées, la coopération et la compétition. Cette stratégie de négociation est utilisée dans le management en particulier. Cette catégorisation des stratégies de négociation permet d’instaurer une coopération pérenne entre les parties prenantes d’une négociation.

Une stratégie basée sur le rapport de force

La stratégie de négociation est basée sur le rapport de force et la relation avec ses interlocuteurs. Pour se situer dans une négociation et savoir quelle stratégie adopter, il est important de connaître le rapport de force existant entre les différentes forces engagées : qui a le plus besoin de l’autre ? A qui profite le plus la négociation ?

Il faut, bien entendu, selon la stratégie de négociation choisie par l’entreprise, prendre en compte la stratégie de la partie adverse afin de s’y ajuster. Tenir compte du réel et de ses opportunités motive la stratégie de négociation. Dans tous les cas, en vue d’établir des relations de qualités, durables et fondées sur la confiance, les stratégies coopératives sont à adopter de préférence par les entreprises.

La coopération

Les stratégies coopératives consistent à promouvoir la complémentarité et les relations positives entre les acteurs. Elles renforcent la cohésion à long terme.

L’ouverture

Classée dans les stratégies coopératives, la stratégie d’ouverture est une option de négociation employée par un supérieur dans un rapport de force. Face à la demande d’un subalterne, l’ouverture désigne les concessions faites volontairement par le supérieur afin de valoriser son interlocuteur. Même si la négociation n’aboutit pas entièrement dans son sens, le demandeur ne se sentira pas perdant.

Le gagnant-gagnant

Dans la stratégie gagnant-gagnant, la coopération est plus équilibrée entre les deux parties. Le supérieur et le subalterne ont des compétences et besoins complémentaires mis au service d’une mission commune.

La demande

Dans cette option stratégique, c’est celui qui occupe la position dominante dans le rapport de force qui se place en situation de demander un avantage, un service à son profit. Le demandeur doit présenter les avantages que celui qui accède à la demande retire de la coopération.

La compétition

La stratégie de négociation basée sur la compétition, si elle permet d’obtenir des ventes, détériore sensiblement la confiance et la qualité des relations entre les acteurs d’un marché.

Passage en force

La stratégie du passage en force consiste à demander l’exécution d’une tâche ou d’un service sans considérer les intérêts de l’autre partie. Elle est employée par la partie en position de force sans faire de concessions.

Défensive

La stratégie défensive peut être employée quand les deux parties engagées dans une négociation sont de forces équivalentes. En restant sur la défensive, la partie défend sa position en concédant le moins de contrepartie possible à l’autre partie.

Marchandage

Le marchandage est utilisé par le demandeur lorsqu’il est en position de faiblesse vis-à-vis de son supérieur. Sa situation défavorable dans le rapport de force l’oblige à viser à minimiser les pertes issues de la négociation plutôt que les intérêts réels à retirer.

Les stratégies de négociations sont adaptées à tous les niveaux de fonctionnement de l’entreprise notamment dans le management. Mais elles tendent à être appliquées à tous les secteurs afin de créer une atmosphère de coopération étendue à toute l’entreprise. Elles font partie des fondamentaux des ressources humaines d’une entreprise mais se déclinent aussi dans la vente et les techniques de vente.

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