HubSpot et les plateformes marketing expliquées aux non-marketeurs

Que change-t-elle dans l’organisation ? Combien cela coûte-t-il à une petite entreprise ?

Ce manque de clarté entraîne des investissements mal synchronisés, des attentes irréalistes et parfois des déceptions coûteuses. Pourtant, utilisé au bon moment et pour les bonnes raisons, les plateformes marketing peuvent devenir un système nerveux commercial, capable de simplifier le suivi des prospects, d’automatiser les relances, de centraliser les données et d’améliorer la cohérence des actions.

Cet article utilise l’exemple de Marketing Hub, la plateforme leader auprès des TPE et PME pour proposer une explication simple, structurée et financièrement réaliste, afin de permettre aux dirigeants non-marketeurs de décider en toute confiance.

Pourquoi comprendre le Marketing Hub est-il essentiel ?

Dans beaucoup de TPE/PME, les dirigeants se retrouvent face à un vocabulaire qu’ils n’ont jamais choisi : CRM, emailing, automatisation, campagnes, segmentation, nurturing…

Résultat, ils investissent dans des outils qu’ils comprennent partiellement, sans toujours saisir ce qu’ils font, comment ils s’articulent et surtout, les transformations qu’ils imposent à leur organisation commerciale. La plateforme marketing (Marketing Hub d’HubSpot ou autre) devient alors un objet flou : un “gros outil marketing” que l’on adopte pour moderniser l’entreprise, mais dont la valeur concrète reste difficile à évaluer pour un non-spécialiste.

Qu’est-ce que la plateforme Marketing Hub d’HubSpot apporte que les CRM ne font pas ?

Le Marketing Hub n’est pas un simple outil d’envoi d’e-mails. C’est une plateforme qui relie données, comportements, contenus et parcours client pour créer un système cohérent. Là où un CRM stocke les informations et où une plateforme marketing générique exécute des campagnes, le Marketing Hub orchestre l’ensemble : suivi des prospects, automatisations, segmentation intelligente, scoring, contenus déclenchés automatiquement.

Pour en savoir plus, vous pouvez aller consulter notre article : CRM ou Marketing Hub : comment HubSpot éclaire la démarche marketing des PME ?

Pourquoi cette incompréhension génère-t-elle des décisions coûteuses ?

Sans vision claire, la plupart des dirigeants sous-estiment les pré-requis que nécessite la mise en place d’une plateforme marketing :

• qualité de la donnée,
• rigueur de mise à jour du CRM,
• nécessité d’avoir un minimum de contenus,
• importance de la synchronisation marketing/commercial.

Cette confusion explique pourquoi certains investissements réalisés génèrent peu de retour.

Pourquoi un dirigeant doit-il comprendre ce qu’un Marketing Hub change dans son organisation ?

Parce qu’il modifie la manière de travailler : automatiser les relances, gérer le pipeline, produire un reporting fiable, structurer le contenu, harmoniser le discours commercial.

Autrement dit : il réorganise complètement la démarche marketing. Comprendre ces effets permet de décider :

• Est-ce le bon moment pour adopter un Hub ?
• Quels bénéfices en attendre ?
• Quel budget engager, et pour quoi exactement ?

Qu’est-ce que la plateforme marketing d’HubSpot fait pour les PME ?

Pour un dirigeant non-marketeur, la difficulté n’est pas de comprendre les fonctionnalités, mais de comprendre la logique métier du Marketing Hub d’HubSpot. Ce n’est pas un outil qui “fait du marketing” à votre place, ni une version améliorée d’un logiciel d’emailing. C’est un système d’orchestration qui relie données, contenus, comportements et actions pour créer un parcours client fluide, cohérent et mesurable. Tout ce qui manque généralement aux TPE/PME.

Comment le Marketing Hub structure-t-il les données et le suivi commercial ?

Le premier rôle d’une plateforme marketing est de centraliser : les formulaires, les contacts, les pages visitées, les emails ouverts, les interactions commerciales, les sources des leads.

Autrement dit : elle crée une timeline unique que toute l’équipe peut lire.

Ce n’est pas de la technologie ; c’est de la continuité.

Comment le Marketing Hub fluidifie-t-il l’acquisition et les relances ?

Là où les plateformes marketing génériques se contentent d’envoyer des emails, la plateforme Marketing Hub peut déclencher :

• une relance automatique après un devis,
• une séquence après une demande de contact,
• un message contextualisé selon la page vue,
• un rappel pour l’équipe commerciale en cas d’inaction.

L’entreprise s’affranchie des oublis humains pour rester réactive.

Comment un Marketing Hub personnalise-t-il les messages à grande échelle ?

L’évolution des modes de consommation rend les consommateurs (BtoC mais aussi BtoB par effet miroir). La personnalisation n’est plus un “avantage concurrentile”, c’est un standard attendu par chacun qui doit intégrer de multiples éléments comme :

• Le nom,
• L’historique,
• L’intérêt,
• La maturité,
• Le timing,
• …

En quoi le Marketing Hub améliore-t-il la cohérence interne ?

Dans une PME, le marketing travaille souvent “à côté” du commercial. Le Marketing Hub unifie les échanges :

• La démarche marketing nourrit les leads,
• Le process commercial convertit,
• le Hub synchronise automatiquement les deux.

Pourquoi le Marketing Hub réduit-il aussi la charge mentale du dirigeant ?

Les plateformes marketing facilitent le processus commercial en supprimant les tâches à faible valeur ajoutée :

• vérification manuelle des relances,
• suivi des prospects un par un,
• extraction de données,
• coordination des messages.

Au lieu de courir après l’information, le dirigeant consulte un système qui “pense” la continuité relationnelle.

Comment l’automatisation transforme la manière de travailler ?

Le changement d’organisation qu’entraine l’intégration d’une plateforme de hub marketing impose de poser la démarche commerciale (identification, suivi et traitement des prospects).

Concrètement, le Hub rend visibles des informations auparavant dispersées, automatise des tâches jusque-là manuelles, harmonise les messages et crée un langage commun entre marketing, commercial et direction. Cela redonne la main aux dirigeants qui appréhendent difficilement le marketing.

Qu’est-ce que le Marketing Hub change dans la gestion des prospects ?

L’un des changements majeurs est l’exhaustivité de la démarche commerciale : plus aucun prospect ne se perd. Le Marketing Hub transforme un suivi “à l’instinct” en un suivi systématique.

Chaque contact :

• est enrichi automatiquement,
• possède un historique complet,
• est associé à des actions,
• peut être relancé au bon moment.

Ainsi, les plateformes marketing n’ajoutent pas du travail : elles évitent ce qui coûte le plus cher aux PME… les opportunités perdues.

Comment le Marketing Hub automatise-t-il les relances et le nurturing sans déshumaniser ?

Dans une TPE/PME, la relance commerciale repose souvent sur la disponibilité des équipes. L’automatisation permet d’améliorer :

• les suivis après prise de contact,
• les relances devis,
• les messages post-rendez-vous,
• les rappels de panier ou de demande incomplète.

Mais surtout : il déclenche les contacts commerciaux au moment le plus efficace, selon le comportement réel du prospect (page visitée, clic, délai, absence de réponse). C’est en grande partie cette personnalisation qui évite l’effet “robot”.

Comment le Marketing Hub synchronise-t-il marketing, commerciaux et service client ?

Dans la plupart des PME, chaque équipe possède sa propre vision du client. Le Marketing Hub rassemble les visions des différents services, les complètes et les mets à jour pour créer une vision unique. :

• le marketing voit l’origine et le comportement du lead,
• le commercial voit le niveau d’intérêt et l’historique,
• le service client voit les interactions passées,
• la direction voit l’ensemble du pipeline.

En quoi le Marketing Hub réduit-il la charge mentale et clarifie les priorités ?

Les plateformes ont un effet bénéfique sur la performance commerciale mais aussi sur son efficacité. En concentrant les informations dans un seul système, elles éliminent :

• la chasse aux informations,
• les relances oubliées,
• les “désolé, j’avais oublié de répondre”,
• les doublons et actions en parallèle.

Combien coûte réellement un Marketing Hub HubSpot pour une PME ?

Pour un dirigeant, le coût réel d’un Marketing Hub peut sembler opaque : abonnement, intégration, contenus, temps humain… On parle souvent du prix de l’outil, beaucoup moins des conditions nécessaires pour en tirer de la valeur.

Pourtant, comprendre la structure des coûts d’un achat (directs et indirects) aide à éviter les mauvaises surprises et décider sereinement d’un investissement. Le Marketing Hub d’HubSpot n’est pas un logiciel isolé : c’est un composant d’un système commercial complet, dont le coût doit être évalué dans sa globalité.

Quels coûts directs prévoir pour le Marketing Hub HubSpot ?

Le coût direct commence par l’abonnement. Selon le rapport DataGrowth Europe de 2023 le budget médian des PME françaises qui utilisent le Marketing Hub HubSpot est d’environ 14 000 € par an. Ce budget varie selon :

• le nombre d’utilisateurs,
• le volume de contacts,
• les modules activés (automation, reporting avancé, etc.).

À ce coût s’ajoute généralement un paramétrage initial : connexion au CRM, structuration des données, installation des scénarios essentiels. Même lorsqu’il est réalisé en interne, ce paramétrage représente un investissement réel en temps. Il peut être évalué entre 2 500 et 5 000 euros selon les cas.

Quels coûts indirects une PME doit-elle anticiper ?

Le coût de l’outil n’est qu’une partie de l’équation. Un Marketing Hub nécessite :

• du contenu (mails, pages, ressources) pour que l’automatisation fonctionne ;
• une base CRM propre pour éviter les erreurs ;
• des rituels internes (revue du pipeline, nettoyage des données) ;
• une montée en compétence de l’équipe.

S’il est difficile de mesurer le montant des investissements indirects, il est essentiel d’avoir conscience de leur importance.

Comment comparer le coût à celui d’autres plateformes d’automatisation marketing ?

Les plateformes généralistes (solutions d’automatisation marketing ou plateformes marketing digitales) affichent souvent un coût d’entrée plus faible, mais nécessitent :

• davantage d’intégrations manuelles,
• un effort CRM plus important,
• parfois des modules additionnels.

Le coût global doit donc être évalué de manière globale car  si HubSpot coûte parfois plus cher en licence, il est souvent mais moins cher en intégrations et coordination interne.

Inversement, des solutions moins coûteuses peuvent devenir plus onéreuses si l’organisation doit compenser avec du travail manuel ou des outils additionnels.

À partir de quand un Marketing Hub devient-il rentable pour une PME ?

Le ROI apparaît en trois phases :

• 15 jours : quick wins (relances automatisées, formulaires propres).
• 90 jours : pipeline stabilisé, meilleure conversion.
• 6 mois : baisse de la charge mentale, cohérence marketing–commercial, données propres.

Le Hub représente donc un investissement rentable que lorsqu’il vient structurer un mouvement déjà existant.

Que faut-il retenir ?

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