Business Model Canvas : Les sources de revenus

Les sources de revenus : Quelle utilité ?

Générer des revenus grâce aux ventes est indispensable pour une entreprise, que ça soit pour son développement ou pour sa simple survie. Les sources de revenus représentent les principaux flux monétaires qui constitueront le chiffre d’affaires de l’entreprise.

En faisant la différence entre les sources de revenus et la structure de coûts du business model canvas, le dirigeant peut estimer son bénéfice brut. Identifier ses sources de revenus peut aider à en trouver de nouvelles (mise en place d’un système d’abonnement, faire la publicité d’entreprises non concurrentes…). De plus, avoir une idée précise des flux monétaires de son entreprise peut faciliter la rédaction de son prévisionnel financier.

Identifier les sources de revenus

Pour estimer le montant et la fréquence des sources de revenus au sein du business model canvas, l’entrepreneur peut se poser ces questions :

• Quelle est la valeur ajoutée attendue par les segments clients ciblés ?
• Quelle est l’offre qu’ils achètent actuellement pour répondre à leur besoin ?
• Leur fréquence d’achat ? Leur panier moyen ? Leur moyen de paiement privilégié ?
• Quelle somme, quel pourcentage, représente chaque source de revenu par rapport au total ?

Identifier les types de prix que l’entreprise va pratiquer peut aussi s’avérer utile pour avoir une idée de la stabilité des sources de revenus. On peut distinguer deux types de prix, les prix fixes et les prix variables.

Les prix fixes regroupent :

• Les prix listés. Il s’agit des prix fixés en fonction du produit ou service vendu.
• Les prix dépendant des différenciations de l’offre. Un produit avec plus de fonctionnalités que le produit de base (ex. : les options d’une voiture) est vendu plus cher.
• Les prix dépendant du segment client. En fonction des attentes des consommateurs : recherche d’un produit de luxe, du low cost, un produit design…
• Les prix en fonction du volume. Un prix est fixé pour chaque volume acheté.

Les prix variables correspondent à :

• La négociation. Il s’agit d’une forme de marchandage, les deux parties trouvent un accord pour déterminer le prix de vente de l’offre.
• La gestion de la rentabilité. Le prix évolue en fonction de l’offre disponible et de la demande. C’est le cas par exemple pour les titres de transport et les chambres d’hôtel.
• Les enchères. Le vendeur n’intervient pas, ou que très peu, pour fixer le prix final de vente.

Les types de sources de revenus

Il existe beaucoup de sources de revenus possibles pour une entreprise. On peut néanmoins en distinguer 7 catégories principales :

• Vente de biens. Il s’agit de la source de revenus principale d’un bon nombre d’entreprises.
• Forfait d’utilisation. L’utilisation du produit est tarifée en fonction du temps ou du nombre d’utilisations.
• Abonnement. Le consommateur paie à fréquence régulière, généralement au mois ou à l’année, pour profiter de l’offre.
• Prêt, location, crédit-bail. Pour les logements, voitures et véhicules utilitaires, une salle, etc.
• Licence. La vente ou l’autorisation d’utilisation de propriétés intellectuelles.
• Commissions intermédiaires. Généralement pour des activités de mise en relation, c’est par exemple la source de revenus principale des sites de crowdfunding.
• Publicité. En vendant de la visibilité à une autre entreprise, généralement non concurrente.