L’étude de marché pour créer une startup

La réussite tient souvent en quelques mots qui sont répétés encore et encore dans tous les incubateurs de France : avoir une proposition de valeur qui réponde à la demande du marché. L’étude de marché d’une start-up est cruciale !

Le marché est roi. C’est lui qui transformera votre projet de startup en succès ? ou pas ?. Etudier son marché cible est une démarche fondatrice qui contribue activement à la réussite d’un projet innovant. Cela ne signifie pas qu’il faille forcément prévoir d’énormes budgets marketing, il existe des solutions pour réaliser une étude de marché à moindre coûts. Par contre, cela montre à quel point il est essentiel de comprendre précisément quelles sont les attentes du marché et comment celui-ci est organisé.

L’étude de marché aide à comprendre et mesurer les besoins des futurs prospects. Elle valide en cela l’intérêt du projet. De plus, les éléments qu’elle apporte sont utilisés pour élaborer une offre adaptée et trouver une stratégie marketing appropriée aux segments visés.

Réaliser une étude de marché pour créer une startup

Réaliser une étude de marché

est un élément fondamental de tout projet entrepreneurial. Elle sert à étudier et à comprendre les attentes des consommateurs pour élaborer une offre appropriée mais aussi à identifier les facteurs clés de succès (FCS) et évaluer la faisabilité du projet.

En confrontant les projets entrepreneuriaux avec les aspects concrets du marché, elle aide le créateur à préparer son projet. Grâce à elle, il peut se faire une idée plus précise de la demande (volume, maturité, …), caractériser le besoin afin d’y répondre et identifier les solutions concurrentes (directes et indirectes).

Bien souvent, créer une startup prend du temps, de l’énergie et nécessite un budget conséquent. Etudier le marché et s’assurer que la proposition de valeur réponde à un besoin concret et est monétisable est essentiel dans une démarche d’innovation.

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Utiliser l’étude de marché d’une start-up pour améliorer mon offre

Faire une étude de marché ne se limite pas à interroger des clients potentiels à l’aide d’un questionnaire puis analyser les résultats pour en faire une synthèse et des recommandations. C’est un peu plus que cela … La qualité des résultats obtenus et par conséquent leur exploitabilité dépend directement de la manière dont aura été définit le projet et de la démarche qui aura été utilisée pour les obtenir.

Valider, étape après étape l’analyse du secteur et la réglementation, le type d’étude (qualitative, quantitative, mixte), l’échantillonnage et l’élaboration du questionnaire (ou des entretiens), la collecte d’information, la saisie et la compilation des données et enfin l’analyse permet généralement d’assurer un travail de qualité.

On comprend aisément que la pertinence et l’utilité des résultats obtenus dépendent de la justesse de l’étude au regard du projet ainsi que de sa qualité. Une bonne étude permet d’identifier les caractéristiques d’un marché et les facteurs qui le font évoluer.

Identification et analyse du marché cible de la startup

L’étude doit faire un état des lieux du marché afin de le dimensionner, de décrypter son fonctionnement et d’identifier ses acteurs.

De nombreux facteurs peuvent influencer un marché. Il est essentiel de les identifier pour tenter de prévoir, lorsque c’est possible, ses évolutions. Sur des marchés innovants et/ou concurrentiels, développer son offre au bon moment et auprès des bonnes cibles représente un facteur de réussite important. Disposer de ces éléments améliore l’appréhension du marché et augmente les chances de réussite du projet.

La segmentation du marché

Un marché n’est pas uniforme, il est composé de plusieurs segments. Les segments sont des groupes de clients potentiels appartenant au marché cible et qui ont des comportements similaires et homogènes.

Chaque segment présente des caractéristiques spécifiques et des modes de consommation spécifique.

Qui seront les clients le votre startup ?

Une fois que les segments ont été identifiés et qualifiés (taille, caractéristiques, …). Il revient aux fondateurs de la startup de choisir les segments les plus pertinents. Le choix prend en considération de nombreux critères comme la taille du segment, sa maturité, son accessibilité, son importance stratégique, sa rentabilité, ses capacités à payer rapidement, …

Une fois les segments choisis et priorisés, il faudra identifier les critères de choix de chaque segment cible pour adapter les fonctionnalités de l’offre en conséquence. C’est en s’assurant que l’offre répond aux attentes spécifiques d’un segment qu’on parvient à gagner des parts de marché.

Il est possible de choisir un ou plusieurs segments. Tout dépend de la stratégie de développement que vous allez mettre en œuvre. Généralement il faut trouver un équilibre entre choisir un segment suffisamment bien délimité pour proposer une offre facile à adapter à leurs besoins, toutefois un segment trop restreint limite le potentiel commercial.

Certains outils comme l’analyse SWOT peuvent aider à définir votre stratégie et identifier les segments les plus pertinents. Cette méthode à la fois simple et rapide aide à saisir les opportunités de développement du marché.

Adapter les caractéristiques de l’offre grâce à l’étude de marché

Une fois que vous savez à qui vous allez vendre, reste à adapter l’offre aux attentes de vos segments cibles. Les fonctionnalités à prévoir dépendent bien évidemment, de votre proposition de valeur (voir les différents éléments du business modèle Canvas), des moyens dont vous disposez et des attentes du ou des segments visés.

Se différencier des offres existantes

L’étude de marché présente les offres concurrentes directes et indirectes ainsi que les remarques émises par les personnes interrogées. Pour différencier l’offre commerciale de votre startup de celles déjà existantes, il est souvent utile de consulter ces remarques.

Utiliser l’étude de marché d’une start-up pour définir un positionnement marketing

Les startups comme toutes les entreprises commerciales doivent définir l’image du bien ou du service qu’elles souhaitent commercialiser. Plusieurs facteurs devront être pris en considération pour cette réflexion :

• les attentes et les besoins des segments choisis,
• le positionnement des offres concurrentes,
• la valeur ajoutée au produit et/ou du service proposé.

Il faudra enfin établir la tarification de votre offre.

Lors du lancement de votre startup, vous pourrez utiliser les différents modes de communications identifiés dans le cadre de l’étude de marché.

Les autres intérêts de l’étude de marche pour votre startup

Si l’étude de marché présente un intérêt évident pour mieux comprendre le marché de la future startup et aider le fondateur à établir sa stratégie de développement, elle sert aussi à structurer le projet. En effet certaines études de marché mettent en avant des interrogations sur la fiscalité, la protection du dirigeant, le besoin de compétence spécifiques, la nécessité de trouver des financements importants, …

Ces éléments contribuent à la réflexion que devra mener le ou les fondateurs sur le choix du statut juridique (EURL, SASU, SARL, SAS), la manière dont l’entreprise parviendra à conserver ses talents (augmentation de capital, Attribution gratuite d’actions ou AGA, BSPCE, BSA, …) ou a en recruter des spécifiques (ressources humaines, …), …

Comme on le voit l’étude de marché est un élément fondateur qui permet d’orienter différents éléments du projet. Prendre le temps nécessaire et s’attacher à faire une étude de qualité est loin d’être une perte de temps, cela constitue au contraire à clarifier la situation et poser les bases d’un projet plus sûr, plus pertinent et plus rentable.