HubSpot ou ActiveCampaign : CRM structurant ou moteur d’automatisation ? Le guide de choix pour dirigeants de TPE/PME

Pourtant, comparer ces deux plateformes sur une simple grille de fonctionnalités ou de tarifs est une erreur stratégique majeure.

Si les deux outils partagent des capacités de marketing automation et de gestion commerciale, ils reposent sur deux philosophies radicalement opposées.

D’un côté, HubSpot se positionne comme un « Smart CRM » unifié, un socle organisationnel conçu pour briser les silos entre les ventes, le marketing et le service client. De l’autre, ActiveCampaign s’impose comme un moteur d’exécution redoutable, plaçant l’automatisation de l’expérience client et l’agilité au cœur de sa promesse.

Le véritable enjeu n’est pas de choisir “le meilleur logiciel”, mais de diagnostiquer la maturité de votre propre structure.

Choisir HubSpot trop tôt peut s’avérer être un investissement lourd pour une équipe non préparée ; choisir ActiveCampaign pour une organisation complexe peut mener à un “bricolage” technique périlleux.

Ce guide complet a pour ambition d’aller au-delà du comparatif technique. Nous allons explorer comment ces deux visions s’adaptent à vos goulots d’étranglement, à votre stratégie de croissance (Marketing-led vs Sales-led) et surtout, à la réalité humaine de vos équipes. L’objectif ? Vous aider à choisir l’outil que vos collaborateurs utiliseront réellement chaque jour.

Deux visions : HubSpot structure, ActiveCampaign exécute

Pour bien choisir, il faut d’abord comprendre l’intention originelle de chaque éditeur. Bien que les deux outils semblent proposer des fonctionnalités similaires en surface, ils ne sont pas nés de la même promesse.

HubSpot : La plateforme CRM unifiée (« Smart CRM »)

HubSpot ne se définit pas comme un simple logiciel, mais comme un système d’enregistrement de données centralisé. Sa philosophie repose sur l’idée que toutes les données client (marketing, ventes, support, …) doivent cohabiter nativement sur une base unique.

Le concept du “Smart CRM”

Contrairement aux outils que l’on connecte entre eux par des “ponts” (parfois fragiles), HubSpot propose une architecture où chaque brique (Hubs) est construite sur la même fondation. Cela élimine les silos d’information.

L’atout majeur de HubSpot

La fluidité opérationnelle. Lorsqu’un prospect interagit avec une publicité, l’équipe commerciale voit immédiatement cette activité dans son pipeline. Si ce client contacte ensuite le support, l’agent a accès à tout son historique d’achat et d’échange.

En résumé, HubSpot est un socle d’organisation. Il est conçu pour apporter de la clarté et de la structure à des équipes qui doivent collaborer étroitement.

ActiveCampaign : L’expérience client par l’automatisation

À l’inverse, ActiveCampaign a puisé ses racines dans l’email marketing et l’automatisation avant d’y intégrer des briques CRM. Sa vision est celle du « marketing autonome ».

Le moteur d’automatisation

La force d’ActiveCampaign réside dans sa capacité à orchestrer des parcours clients ultra-personnalisés. Grâce à l’IA et à un moteur de workflow extrêmement flexible, l’outil permet de “remplacer” des actions manuelles par des scénarios intelligents (envoi de SMS, relances segmentées, mise à jour de scores de leads).

Activecampaign : le CRM comme outil d’exécution

Ici, le CRM est perçu comme une extension de l’automatisation. Les pipelines de vente servent avant tout à déclencher des actions marketing précises.

En résumé, ActiveCampaign est un moteur d’exécution. Il est idéal pour les entreprises qui veulent automatiser massivement leur relation client avec une équipe réduite, sans nécessairement avoir besoin d’une infrastructure “tout-en-un” complexe.

Le test dirigeant : où est votre goulot d’étranglement ?

Pour un dirigeant, le choix d’un outil ne doit pas être guidé par la liste des fonctionnalités, mais par la résolution d’un problème métier précis. Identifiez votre point de friction actuel pour déterminer quelle philosophie vous servira le mieux.

Votre frein est l’exécution marketing : l’avantage ActiveCampaign

Si votre principal défi est de transformer un volume important de contacts froids en prospects qualifiés sans intervention humaine constante, votre besoin est un moteur.

Pourquoi ActiveCampaign est-il recommandé dans ce cas de figure ?

La force d’ActiveCampaign réside dans sa capacité à gérer des scénarios multicanaux complexes avec une agilité que peu d’outils égalent. Son approche de “marketing autonome” permet à une petite équipe de simuler une force de frappe marketing d’une grande entreprise.

• Exemples types : E-commerce (relance panier, cross-selling), organismes de formation (suivi automatisé des inscriptions), ou SaaS à forte volumétrie.

Votre frein est l’organisation commerciale : l’avantage HubSpot

Si votre problème n’est pas le nombre de leads, mais la manière dont ils sont traités, suivis et convertis par vos équipes, votre besoin est un socle.

Pourquoi Hubspot est-il recommandé dans ce cas de figure ?

En tant que “Smart CRM” centralisé, HubSpot impose une rigueur structurelle native. Chaque interaction est tracée sur une timeline unique accessible à tous. L’outil n’automatise pas seulement l’envoi d’emails, il automatise la discipline commerciale (rappels de tâches, étapes de transactions obligatoires, visibilité du cycle de vie).

• Exemples types : Sociétés de services B2B, cabinets de conseil, agences ou industrie légère avec des cycles de vente longs nécessitant de multiples points de contact humains.

Stratégie de développement fondée sur le marketing ou les ventes

Le choix entre HubSpot et ActiveCampaign dépend de la locomotive qui tire votre croissance. Votre entreprise avance-t-elle grâce à la puissance de sa marque et de ses contenus, ou grâce à la force de frappe de ses commerciaux ?

Marketing-led : la priorité à la machine (ActiveCampaign)

Dans une stratégiefondée sur la démarche marketing, l’objectif est que le produit ou le marketing fasse 80 % du travail de persuasion avant même qu’un humain n’intervienne.

Le besoin essentiel consiste à obtenir une segmentation chirurgicale. Vous voulez envoyer un message spécifique à celui qui a cliqué sur tel lien, visité telle page trois fois, mais n’a pas encore acheté.

Pourquoi ActiveCampaign est-il avantageux dans ce cas ?

Les indicateurs provenant des plateformes d’avis comme G2 montrent qu’ActiveCampaign est souvent mieux noté grâce à sa flexibilité technique. Il permet de construire des “cerveaux” d’automatisation très fins sans avoir besoin d’un développeur. C’est l’outil des entreprises qui veulent une “machine à vendre” autonome.

Sales-led : la priorité à la traçabilité (HubSpot)

Dans une stratégie de vente directe, la croissance repose sur des interactions humaines complexes : rendez-vous, démonstrations, négociations de devis.

La réussit repose sur la clarté. Le commercial doit savoir en un coup d’œil tout ce qui s’est passé avec un compte (emails, appels, documents consultés).

Pourquoi HubSpot est-il plus avantageux dans ce cas ?  

Car il permet de mieux comprendre (et donc améliorer) l’expérience utilisateur (UX). Selon les rapports de satisfaction de TrustRadius, il se différencie principalement par sa facilité d’adoption par les équipes de vente. En centralisant tout dans un “Smart CRM”, il s’assure que le service commercial dispose de tous les éléments pour être efficace.

La matrice de décision

Pour visualiser votre position, placez-vous sur ces deux axes :

1. Volume de transactions : Plus il est élevé, plus l’automatisation (ActiveCampaign) est vitale.
2. Complexité de la vente : Plus elle est humaine, plus le socle (HubSpot) est indispensable.

Organisation interne : qui va faire vivre l’outil ?

L’acquisition d’un logiciel n’est que 20 % du chemin. Les 80 % restants résident dans l’adoption par vos équipes. Selon vos ressources internes, le choix entre HubSpot et ActiveCampaign impactera directement la pérennité du projet.

Solo-entrepreneur ou petite équipe polyvalente : l’agilité ActiveCampaign

Dans une petite structure où une seule personne gère souvent le marketing et le suivi des ventes, le besoin de “mains virtuelles” est vital.

Vous n’avez pas de responsable CRM dédié ni de développeur. Vous avez besoin d’un outil qui s’installe vite et qui automatise vos tâches répétitives sans demander une formation de trois semaines.

ActiveCampaign permet de déployer des automatisations sophistiquées avec une courbe d’apprentissage marketing très rapide. C’est un outil qui “travaille pour vous” dès les premiers jours, à condition d’avoir une stratégie de contenu claire.

Équipe structurée (Marketing / Sales / Support) : la fluidité HubSpot

Dès que votre entreprise dépasse le stade de la polyvalence totale pour s’organiser par pôles (un pôle qui génère des leads, un autre qui les transforme, un troisième qui gère les clients), la coordination devient rapidement une difficulté majeure.

Vous avez structuré votre organisation en affectant des à chacun des rôles définis. Le risque est que le marketing utilise un outil, les commerciaux un autre, et que l’information se fragmente.

HubSpot agit comme une colonne vertébrale. Sa force est d’imposer un langage commun. Comme le souligne le concept de “Smart CRM” dans vos documents, HubSpot unifie nativement les données. Mais attention : cette puissance demande un “pilote dans l’avion”. Si vous ne nommez pas un « responsable CRM » (un Sales Ops ou un Marketing Manager), l’outil peut vite devenir une usine à gaz sous-utilisée.

Le point critique : la conduite du changement

Sur le plan technologique, HubSpot comme ActiveCampaign sont de bons outils. Ainsi, l’échec est rarement technologique. Les retours terrains indiquent que l’abandon du projet survient souvent suite à :

1. L’absence de vision : “On a pris l’outil parce qu’il est connu, mais on ne sait pas quel processus on veut automatiser.”
2. Le manque d’accompagnement : Ne pas former les équipes ou ne pas simplifier l’interface au départ.

Le conseil :

• Pour HubSpot, prévoyez un temps de paramétrage plus long pour bien segmenter vos “Hubs”.
• Pour ActiveCampaign, prévoyez un temps de réflexion sur vos arbres de décision (workflows) pour éviter de créer des automatisations qui se contredisent.

Risques de mauvais choix : le regard pragmatique du dirigeant

Choisir un outil sur sa réputation sans analyser son adéquation avec votre structure peut avoir des conséquences techniques et financières lourdes. Voici les deux pièges principaux identifiés par les experts et les retours d’expérience terrain.

Le risque ActiveCampaign : le syndrome du « bricolage »

Le piège principal avec ActiveCampaign est de vouloir en faire un CRM centralisé alors que l’organisation a des besoins de gestion client complexes (tickets support, gestion de contrats, SAV).

Si vous commencez à connecter trois ou quatre outils tiers pour compenser l’absence de fonctionnalités natives de votre CRM ActiveCampaign, vous créez une “stack” fragile.

Cela vous indique que votre CRM est mal adapté car vous créez des incohérences dans l’expérience client. Vos documents soulignent un cas concret : un prospect déjà converti en client qui continue de recevoir des emails de relance marketing. Ce “bug” relationnel, souvent dû à des silos de données dans ActiveCampaign peuvent impacterla confiance de vos clients et la crédibilité de votre marketing.

Le risque HubSpot : le piège de la « montée en charge »

Le danger avec HubSpot n’est pas fonctionnel, mais économique et organisationnel. C’est l’outil qui peut devenir “trop grand, trop tôt”.

De nombreuses PME trouvent le CRM Hubspot couteux. Dans bien des cas elles n’utilisent que 10 à 20 % de ses capacités mais payent pour 100 %. HubSpot est très attractif en version Starter, mais le passage aux versions Professional ou Enterprise représente un gap budgétaire important (souvent plusieurs milliers d’euros par mois).

C’est souvent contre-productif. Si le ROI n’est pas immédiat parce que l’équipe n’est pas assez mature pour exploiter les fonctions avancées (comme le lead scoring prédictif ou les rapports multi-objets), le CRM devient un centre de coût pesant pour la PME.

Les 3 signaux faibles d’un échec imminent

Quel que soit l’outil, vos documents mettent en avant des indicateurs qui ne trompent pas.

Le retour au “Shadow IT”	La pollution des données	L’absence de pilote :
Les commerciaux recommencent à noter leurs opportunités sur Excel ou dans des carnets parce que le CRM est jugé trop rigide ou complexe.	Apparition de doublons massifs et de champs non renseignés. Un CRM mal configuré génère instantanément du rejet.	Si personne n’est responsable de la qualité de la donnée (“ce n’est pas à moi de m’en occuper”), l’outil va stagner puis se déliter.

Recommandations par profils : quel outil pour votre métier ?

Chaque type d’entreprise a des besoins structurels différents qui font pencher la balance vers l’une ou l’autre des solutions. Voici quelques cas génériques.

L’agence de services ou cabinet de conseil

Son besoin : suivi relationnel long, gestion de devis complexes, passage de relais fluide entre le marketing (webinaires, études de cas) et les consultants.

Quel CRM choisir ? : Le choix qui semble le plus cohérent est souvent HubSpot.

Pourquoi ?  Parce que la dimension « Smart CRM » permet de conserver tout l’historique des échanges. Un consultant peut reprendre un dossier en sachant exactement ce qui a été promis six mois plus tôt.

L’erreur à éviter

Ne pas utiliser le « Service Hub » pour gérer les demandes clients après la vente, restant ainsi bloqué sur une vision purement commerciale.

L’E-commerçant ou l’Acteur du Digital (SaaS, Formation)

Son besoin : Automatisation de masse. Récupération de paniers abandonnés, séquences de bienvenue, SMS de promotion basés sur le comportement d’achat.

Quel CRM choisir ? : Le choix qui semble le plus cohérent est souvent ActiveCampaign.

Pourquoi ? Parce que son moteur de « marketing autonome » est imbattable sur le rapport puissance/prix pour ces scénarios. L’IA d’ActiveCampaign aide à prédire le meilleur moment d’envoi pour maximiser l’ouverture.

L’erreur à éviter

Négliger la qualité de la base de données. Trop d’automatisation sans segmentation finit par dégrader votre délivrabilité email.

La Startup en phase de Scale-up

Son besoin : Aligner les équipes qui grandissent vite. Le marketing doit prouver son ROI aux ventes, et les ventes doivent rapporter les feedbacks au produit.

Quel CRM choisir ? : Le choix cohérent es souvent HubSpot.

Pourquoi ? Pour sa scalabilité. On commence avec les outils gratuits ou Starter, puis on active les Hubs Pro au fur et à mesure que les départements se structurent. C’est l’assurance d’une « Single Source of Truth » (source de vérité unique).

L’erreur à éviter

L’explosion des coûts. Il est essentiel de surveiller de près le nombre de « contacts marketing » pour éviter les mauvaises surprises sur la facture mensuelle.

La TPE artisanale ou le Prestataire de proximité

Son besoin : Gagner du temps sur les relances et rester présent dans l’esprit des clients sans y passer ses soirées.

Quel CRM choisir ? : Le choix le plus cohérent est souvent ActiveCampaign (parfois HubSpot en mode gratuit).

Pourquoi ? Parce que ActiveCampaign offre une agilité immédiate pour automatiser des petits rappels annuels ou des newsletters de fidélisation à moindre coût.

L’erreur à éviter

Vouloir configurer des tunnels de vente trop complexes. Il faut rester simple : une automatisation qui fonctionne vaut mieux qu’une usine à gaz jamais terminée.

Que faut-il retenir ?

Le choix entre HubSpot et ActiveCampaign relève avant tout d’une vision d’organisation.

• HubSpot convient à ceux qui recherchent une structure durable, une gouvernance claire et une vue globale du business, au prix d’une discipline plus forte.
• ActiveCampaign s’adresse à ceux qui privilégient l’agilité et la performance marketing grâce à l’automatisation, à condition de disposer d’une stratégie d’acquisition solide.

Dans tous les cas, la réussite d’un projet CRM dépend moins de l’outil choisi que de la clarté des processus définis en amont.

FAQ

HubSpot est-il un CRM ou un outil marketing ?

C’est les deux. C’est un CRM “natif” sur lequel se greffent des modules (Hubs) marketing, ventes et service.

ActiveCampaign peut-il remplacer un CRM complet ?

Oui pour la gestion des ventes (pipelines), mais il est moins robuste que HubSpot pour la gestion documentaire complexe ou le support client intégré (tickets).

Quel outil est le plus simple à déployer ?

ActiveCampaign est souvent plus rapide pour lancer une première campagne automatisée. HubSpot demande un paramétrage initial plus rigoureux pour porter ses fruits sur le long terme.